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销售团队的翁格玛利效应  

2009-10-14 14:49:15|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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奇冠咨询管理培训专家潘泽君

 

有这么一个有趣的故事:

古时候,有一位富翁,家里请了一位手艺高超的厨子:尤其擅长“烤鸭”这道菜。可是,这位富翁从来没有赞扬过厨子的手艺。长期以后,厨子每一次送到富翁面前的烤鸭,虽然美味可口,却只有一只腿,另一只腿到哪里去了呢?富翁心里觉得很纳闷,感到非常奇怪。 

有一天中午,厨子把烤鸭端上桌,富翁看到仍是一只腿的鸭子,忍不住问厨子:“为什么每次你烤的鸭子都只有一只腿呢?”厨子回答说:“鸭子本来就只有一只腿嘛!”“胡说!鸭子明明是两只腿啊!”

厨子不再辩解,就推开窗子,请富翁向外望去。不远处水塘边有一群鸭子,正在打盹儿,缩起了一只脚,只用一只脚伫立。于是厨子说:“你看!鸭子真的只有一只腿嘛!” 

富翁不服气,于是两手用力鼓掌,鼓了数下,鸭子被掌声惊醒,动了起来。富翁得意的说:“你看每一只鸭子都有两只腿啊!”厨子听了,不慌不忙的说:“对嘛!如果您在吃美味的烤鸭时,也能鼓掌称赞一下,烤鸭就会有两只腿了。”

此后,富翁吃烤鸭时,都不忘真诚地赞美厨子,当然,从此富翁就能吃到两只腿的烤鸭啦!

富翁为什么先前吃不到两只腿的烤鸭呢?因为缺乏激励!

富翁为什么后来能吃到两只腿的烤鸭呢?因为实施激励!

作为销售团队,每天都需要开拓市场,面对拒绝,心态是非常重要的,作为团队之间乃至领导都要学会销售团队的相互之间的激励。说到激励,就不得不说到“翁格玛利效应”

 

 

 

“翁格玛利效应”,是教育心理学中的术语,意思是对受教育者进行心理暗示:你很行,你能够学得更好。从而使对方认识自我,挖掘潜能,增强信心。“翁格玛利效应”能促使受激励者化压力为动力,快速适应岗位需要。如果能够经常给员工一种心理暗示,让他们相信只要自己努力,成功的机会肯定会降临,那么员工的积极性将能够得到极大的提升,销售团队的竞争实力将会增强很多很多。作为销售团队的领头人要充分利用这种心态去激励和鼓励对方,同时要把这种文化传递给学员之间,相互之间的鼓励也很重要。

肯·布兰佳《聪明的团队》一书中就指出,工作团队想要具备高效率,必须具有目标、授权、沟通、弹性、绩效、赞赏和士气等七项特质,而给予肯定和赞赏的特质是尤为重要的。可以想见,激励在销售团队中的重要性。

如何把这样的激励变成团队的一种文化需要以下几个角度去加深:

1、  作为领头人要多用激励的手段去面对员工

当一个员工做了一笔单子,不管大小,如果你说:“不错,良好的开端是成功的一半,继续加油!”相信会受很大的肯定,相反,如果你说:“怎么才一笔单子,看太少了,你这样是不行的。” 估计就真的离不行很近了。

2、  要鼓励员工之间要多鼓励,多正向沟通

  其实,员工之间最能够相互说一些内心的话,今天这个单子黄了,明天这个客户刁难了,后天这个客户联系不到,天天都会遇到一些困难,那员工之间是如何沟通,是否带着积极的引导,积极地鼓励来沟通,很重要。不如当客户黄了以后,你说:“没事,下面一个客户等着你呢!”,当电话营销时,有一个被拒绝的电话,当你叹气的时候,旁边的同事看到了说:“下一个就是你的客户,别泄气!”我想这样的沟通环境,这样的沟通方式,不可能不创造出优秀的团队!

3、  创造积极的团队文化及激励政策

  业务团队,除了经理激励的重要性,有时还是需要政策导向,就不得不负激励,所以只有用积极的团队文化,变成团队的一种潜移默化的沟通方式,同时辅助一些积极的激励措施,这样才能把一个团队保持在一个良性循环的和发展,人员流动性也会变弱!

4、  招聘符合团队文化的人

  要知道,一个消极的人会影响整个团队,就我快10年的销售经历,我知道,每个人都适合做销售,关键是否能坚持,门槛比较低,但是积极的人,融入团队的人,只要努力,销售成绩是早晚的事!

作为一个销售团队,如何拥有一个积极的团队,是团队良好发展的素质之一!你很行,你能够做得更好。

 

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