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“黑猫白猫”之我见  

2010-08-11 10:24:02|  分类: 奇冠视点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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四川农村有一句俗语:“黑猫白猫,只要捉住老鼠就是好猫。天府之国,田多粮多,鼠多猫亦多。农人养猫,为的是灭鼠护粮。所以,白猫也罢,黑猫也罢,只要能捉住老鼠,就是好猫。< XMLNAMESPACE PREFIX ="O" />

 

         同样在我们的工作当中,以前的领导也引用过这句话,无论黑猫白猫只要抓得住客户的就是好猫。在一个销售团队中,业绩是第一生产力,业绩的高低不仅关系个销售员的个人收入高低,也有反应了一个企业的创收能力并与企业的生死存亡息息相关。但是作为一个销售团队的管理者,用这句话来鼓励员工似乎欠妥当。

 

         首先,猫与老鼠是天敌,如果把销售员与客户的关系对比成天敌关系,那还能做成生意吗?现在很多企业信奉“客户就是上帝”这句话,由此可见客户对于销售员对于一个企业多么的重要,只有与客户建立起一种相互信任,共创双赢的关系,才能给企业带来更大的利润,如果与客户建立起敌对关系,试问,哪一个客户愿意与自己敌对的销售员做生意呢?

 

 

         其次,“不管黑猫白猫,捉到老鼠就是好猫”,这句话也存在很大问题。不可否认,拥有很多客户的销售员确实是好的销售员,但这也存在着“唯业绩论”的片面性。一个销售团队的管理者用这样的话去激励销售员,往往会让手下的营销人员为了争做一只好猫,不择手段,走上歪路。

 

从字面意思来看,白猫就是老老实实去做客户的,而黑猫就会想办法去抢客户的,老实的白猫辛苦积累的客户往往到最后会被奸诈的黑猫而抢走客户。笔者在以前做销售的经历中也遇到过这样的事件,笔者与一位客户联系了有半年时间,终于感动了客户来公司拜访恰当业务,我热情的迎接了这位客户,让客户在会客室稍等,我帮客户去倒茶,没想到倒完茶回来,客户已经不见了,原来是我的一位黑猫同事,把客户接走了,据说当时这只黑猫和客户称他是我同事,说我暂时没有时间,并把客户约去另一间会客室并当场马上签订了合同。当然发生这样的抢客户事件,也与笔者之前的销售经验不足有关,与销售管理团队的领导有关,当时我的公司信奉的就是黑白猫理论,造成了许多黑猫走歪门邪道,想方设方去抢劫白猫的客户。往往走黑猫路线的销售员喜欢一锤子买卖,就想速战速决,拿到客户的定单后,天生喜欢不劳而获的他根本没有耐心去维系客户,往往到最后损失是企业自身的利益。

 

尽管黑白猫理论流行了很多年,但在以前这个理论就被伟大的毛主席所批判过,同样这个理论在管理销售队伍中也是绝不可取的。

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