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为你的客户画张肖像  

2010-09-14 11:02:04|  分类: 奇冠视点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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奇冠咨询李志奇

如果你是一位营销人员,能否快速完成这个测试:为你的客户画张清晰的肖像。

是微笑的还是拘谨的,是开朗的还是忧郁的?是奔跑在足球场的还是宅在家里的?是弱不禁风的小女子还是五大三粗的大汉?是嗷嗷待哺的宝宝还是风烛残年的老人?是大都市里行色匆匆的领带男?还是小桥流水边过着慢生活的大妈?

不管营销工作的内容有多纷繁复杂,营销策略如何创意创新,作为营销人员,有一点必须是贯彻营销工作的始终的。那就是:你一定要知道你的客户是谁。他/她的年龄多大,出身于什么家庭背景,有什么样的职业,收入怎么样,有什么不一样的生活习惯和偏好,喜欢去哪些场所,喜欢和什么人交朋友等等。如果你做的是工业品营销,客户是企业,那么你也要知道这个企业的企业文化如何,业务范围是什么,规模多大,和上下游的关系如何,财务信誉怎样,对采购物品的品类规格、品质和价位有什么要求等等。然后,你才能不仅仅拿出你的诚意,更要展现你产品中和他/她兴趣契合的点来吸引他/她,并建立长久的客户关系。

 

 

为你的客户画张肖像 - 奇冠咨询 - 奇冠咨询的博客



 

就如同想谈恋爱的男孩子,首先一定要知道自己喜欢什么样子的,在心里先勾勒好她的音容笑貌,等待佳人出现时,就能一眼认出来而不会错过。更重要的是,他懂得怎么打扮,怎么说话来吸引她,他知道预订什么餐厅吃饭,送她什么礼物能打动她,他更知道怎么做来获得她的芳心。

这里画肖像有两层涵义:

第一层涵义是:你的客户是张三而不是李四,也不是王五。因为你的产品是张三需要,李四不需要,你花大力气去吸引李四是没用的,他不会搭理你。当然也不是王五,因为王五一年到头能为你公司的利润贡献率实在是太低,不像张三,就是公司最喜欢的客户

第二层涵义是:你很清楚张三的样子。所以在做产品研发的时候,产品简直就是为他量身定制的,和他的生活状态浑然一体;在做广告的时候,你的广告词句句说到他的心坎里,你请的形象代言人就是他的偶像或梦中情人;产品的价格在他乐意和能力范围内;他在他经常路过的街角就能看到你的产品摆在那儿触手可及;甚至你比他还清楚他对这个产品有那么一点点的抱怨,希望能做些改善。

如果我们做营销的人都是这么一位画家,那么做营销或许真是一门神奇有趣的艺术呢。

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